Introducción al reto para Abril:
Establecimiento y Localización: Apartahotel de 5* en islas, operativo todo el año
Fecha de inicio de mis actuaciones: 05 de enero del 2024
Objetivo: Conseguir los mismos resultados de abril del año anterior
El reto: Compensar entre los 3o días del mes, el impacto que en el 2023 tuvo la Semana Santa
Para poneros en contexto
La Semana Santa este año cae en Marzo como bien sabéis, y donde ya hemos notado los resultados en positivo con respecto al mismo mes del año anterior, pero como lo que quiero evitar es que ese incremento acumulado a la fecha desaparezca por una posible caída de ingresos en abril, al no tener esa festividad, entonces el reto está claro.
Es por eso que voy compartir qué estrategias he ido implementando desde enero hasta ahora, y qué resultados tengo On The Books, y tras la revisión de los mismos, contarte qué voy a hacer en este Booking Window que queda para lograr conseguir el reto.
Piensa que, de salir bien, es doble beneficio para la empresa, ya que acumularía un incremento de ingresos en Marzo (por la festividad, más allá de la mejora «natural» del período), y mantendría los resultados de abril del 2023, sin tener que compensar una caída de ingresos de ese mes, a costa del incremento del mes anterior.
Listado de acciones programadas por Etapas:
Acciones Comerciales implementadas en Enero – Controlando la venta anticipada
- Tras analizar cada una de las semanas del mes y viendo que todas ellas tenían una ocupación más alta que a misma fecha del año anterior, pero con un ADR más bajo (incluyendo alojamiento y pensión), apliqué una subida de precios de un 5%
- En la Fit apliqué un paro de ventas a aquellos canales que nos bajaban el ADR acumulado, dado que el EBO seguía activo. En los que ya no aplicaba el EBO y que tuvieran como pensión base la MP, limité el cupo. Para los que tenían como base el AD, se cerró el cupo.
- Para que lo anterior no afectara a las reservas de alta densidad de ocupación (4 o más personas por habitación), apliqué un descuento para compensar la subida general de precios, de tal forma que en conjunto no me bajara el ritmo de ventas, pero que éste no siguiera afectando al ADR global.
- En la venta directa, apliqué un descuento general del 5% para incentivar la venta propia
Acciones Comerciales implementadas en Febrero – Controlando el Pickup
- Tras analizar cada una de las semanas por separado, detecto que en la primera y tercera hay que tomar acciones específicas para compensar la reducción del pickup… Anulo la subida general del 5%
- Mantengo el resto de condiciones en todo el mes (incluyendo esas dos semanas), de tal forma que los precios que distribuyo son los estipulados en el tarifario original.
- Para seguir impulsando las ventas directas, aprovecho la campaña de San Valentín para lanzar una oferta opaca con un Booking Window muy corto con un precio descontado de entre el 12 y el 15% (según las semanas) únicamente en la web.
Presentación de resultados provisionales a 01 de marzo:
Las acciones anteriores nos arrojan los siguientes resultados a la fecha, a partir del análisis llevado a cabo con Revtool.
En primer lugar, puedes observar como en los meses de reserva previos a enero (de 4 a más meses antes), fuimos captando más Roomnights pero, en promedio, a un ADR inferior. A partir de las estrategias de enero y febrero (de 4 a 2 meses antes -las dos primeras filas-), verás que si bien las Roomnighs han disminuido, hemos logrado invertir el ADR.
Y con lo anterior, te enseño en Booking Pace con reservas hasta el 29 de febrero para todo el mes de abril, en el que verás que esas correcciones, a pesar de «comerse» el GAP en ocupación que llevaba acumulado, han permitido que el ADR acumulado a primeros de marzo esté por encima del SDLY, con una ocupación prácticamente igual…
Así que excelentes noticias hasta este momento… Pero coincidirás conmigo en que no puedo dejar que esa evolución siga tal cual, porque con la frenada de pickup y ya habiendo consumido el margen de Roomnights que tengo con respecto a abril del año anterior, de no aplicar correcciones la tendencia sería que el ADR ampliaría su diferencia, pero a costa de Ocupación, conduciéndome probablemente a no lograr el objetivo final, que es la producción total del mes.
Listado de acciones programadas para Marzo y Abril
- Dado que la Semana Santa no cae en los últimos días de Marzo, con lo que podría aprovecharme de esa tendencia para incentivar las ventas de los primeros días de abril, he lanzado una oferta para la primera semana de abril.
- Como ahora el EBO ya ha vencido, vuelvo a abrir ventas a la Fit sin restricción de ocupación y pensiones alimenticias.
- En la BAR, lanzo un descuento del 10% únicamente en las fechas en las que veo que me falta recorrido, para que se alineen al resto de días del mes.
- En la WEB, se incrementa el descuento al 15% en opaca, únicamente para códigos promocionales y base de datos del CRM.
Presentación de resultados de Abril del 24:
Ya tengo resultados del mes de Abril, con sus luces y sombras, así que desgloso los resultados a continuación.
Lo primero de todo, recordar que el objetivo principal era cerrar Abril del 24 (sin Semana Santa), con la misma producción del 23 (con Semana Santa), para de esa forma, no tener que sacrificar la producción de más que obtuve en el mes de Marzo con respecto al LY, con la caída de ingresos de abril… Y de esa forma que la suma de ambos meses supusiera un incremento significativo de producción entre ambos años.
Dicho lo anterior, este mes de abril del 2024 hay que analizarlo en dos franjas: Del 1 al 10 (donde el año anterior cayó la Semana Santa), y del 11 al 30 (donde ambos años pueden compararse en igualdad de condiciones).
DEL 01 AL 10 DE ABRIL DEL 2024 vs SEMANA SANTA DEL 2023:
Como verás en el Booking Pace, se confirma lo que te adelantaba en las acciones programadas durante Marzo y Abril, es decir, en el año 2023 (rojo), a última hora entraron el grueso de reservas para Semana Santa, permitiendo que el ADR acumulado sufriera un buen repunte acompañado de la ocupación, acabando en 346€.
Para esa decena del año en curso, empujé el ADR en enero y febrero para intentar igualarlo al del año anterior, pero a medida que lo iba subiendo, el pickup se iba deteniendo, por tanto finalmente no me quedó más que sostener el ADR en 306€ para incentivar la ocupación, priorizando más Roomnights a costa de un diferencial de ADR de algo más del 10% por debajo del año anterior, pero con una ocupación ligeramente superior al año de referencia.
La relación ADR y Ocupación para esa decena me deja con una producción un 9.3% inferior a la misma decena del año anterior.
DEL 11 AL 30 DE ABRIL DEL 2024 vs MISMOS DÍAS DEL 2023:
Pasada esa decena «incomparable», me quedaban 20 días para poder no sólo mejorar los datos del año anterior, sino obtener un margen lo suficientemente amplio como para compensar la caída de producción que llevaba a la fecha.
Si te fijas en el Booking Pace para esa segunda franja del mes, las reservas recibidas hasta el mes de febrero me permitían contar con un GAP tanto de ADR como de Ocupación, pero llegado el mes de marzo, al intentar ampliar esa diferencia de ADR, se detiene el pickup, lo que me lleva a tener que comenzar a lanzar ofertas para poder mantener el objetivo de Ocupación del 2023. Finalmente cierro con una Ocupación 1.5 puntos inferior a la del año anterior, pero con un ADR de 243€, frente a los 237€ del mismo período del año anterior.
La relación ADR y Ocupación para las dos decenas restantes me deja con una producción un 2.2% superior a la misma decena del año anterior.
MES DE ABRIL COMPLETO VS ABRIL DEL AÑO 2023:
Analizando el conjunto del mes, la bajada de producción de la primera decena no ha podido compensarse por completo con la subida de producción de las dos decenas restantes, dejando el mes de abril completo con una caída de producción del 2.6%.
ANALIZANDO EL CONJUNTO DE MARZO Y ABRIL:
Para dar por cerrado el reto, en el que finalmente se va a tener que recurrir a parte del excedente de producción obtenido en marzo del 24 (con Semana Santa), para compensar esa ligera caída del mes de abril (sin Semana Santa), es preciso mostrar los resultados del conjunto de ambos meses comparados con el 2023.
CONCLUSIÓN FINAL DEL RETO:
Si bien es cierto que me habría encantado no tener que recurrir al excedente de producción del mes de marzo para compensar caída de producción en el mes de abril, también lo es que mantener el ADR durante la primera decena de ambos años, con y sin Semana Santa respectivamente, fue totalmente imposible.
Es cierto que desde el mes de marzo contaba con un margen de Ocupación suficiente como para poder incrementar el ADR, pero llegó un momento en el que tuve que desistir porque ponía en riesgo la ocupación del período, y de nada sirve un ADR altísimo, si no va acompañado de una ocupación acorde. Las restantes decenas pasó exactamente lo mismo, la plaza empezó a lanzar ofertas y a la que intenté mantener la diferencia de ADR, el pickup se detuvo, por tanto tuve que ir adaptándolo para poder conseguir una relación ocupación precio razonable, que me permitiera un incremento de producción.
Dado que el mes de marzo se cerró con un incremento de producción de un 11.2% sobre el año anterior, teniendo en cuenta las fechas tan malas en las que cayó la Semana Santa, me quedo satisfecha con que en el mes de abril la caída haya sido moderada, para en su conjunto, dejar una producción acumulada de ambos meses próxima al 6%.