Dic/2023: Fin de Año y Ventas Cruzadas

Introducción al reto para Fin de Año:

Establecimiento y Localización: Apartahotel de 5* en islas, operativo todo el año

Fecha de inicio de mis actuaciones: 05 de agosto del 2023

Objetivo: Focalizar la estrategia en las Pensiones Alimenticias del 23 al 31 de diciembre

El reto: Incrementar el Ingreso Total del Hotel en su conjunto, no sólo de Alojamiento.

Para poneros en contexto

Este establecimiento cuenta con apartamentos de gran tamaño con cocina propia, pero además dispone en las zonas comunes de un Restaurante que ofrece los servicios gastronómicos para atender a las pensiones alimenticias que se comercializan (AD principalmente y MP), además de servicios de desayunos, almuerzos y cenas a la carta para los clientes alojados que, ocasionalmente, quieren disfrutar de ese punto de venta.

En este reto en particular, focalizado en las noches que van del 27 de diciembre al 31 de diciembre, busco no sólo aprovechar la alta demanda de apartamentos (ahí no está el reto), sino aprovechar esa demanda para incrementar los ingresos del Restaurante «forzando» la compra de MP, en sustitución de los históricos AD, de tal forma que «la excusa» de la cena de fin de año, sirva para llenar el Restaurante los días anteriores también.

Listado de acciones programadas por Etapas:

Acciones Comerciales implementadas en Agosto para el período 27 a 31 de Diciembre del 2023 (ambos incluidos):

1. Definición del aforo máximo para la cena de Gala con el equipo de F&B: El restaurante no tiene aforo suficiente para vender todas las reservas en MP, así que priorizo las reservas en esa pensión y, cuando lo tenga todo prácticamente vendido, abriré el resto de pensiones para llenar los alojamientos.
2. Distribución: Cierre contratos FIT, activación de tarifas No Reembolsables, cierre de SA y AD, estancia min de 7 noches desde el 27/12, descuento de un 15% al suplemento MP con respecto al año anterior, dado que la estancia mínima es alta y el ticket promedio va a compensarse con creces… Se aplican descuentos adicionales para reservas de 4 personas o más en MP, para buscar aumentar también el ingreso total, más allá de que pueda bajar el ingreso promedio por pax.
3. Clientes Asiduos en AD: Las peticiones de reserva de la Cena de Gala del 31 se pausan, porque sólo cuento con un aforo limitado para la Gala del 31, por tanto gestionamos un sistema de cupos para esas cenas de pasantes, que asignaremos sólo si no llegamos a cumplir la primera etapa.

Acciones Comerciales implementadas en Octubre, cuando llegamos al 60% de ocupación:

1. Estancias Mínimas: Bajo a 5 noches, para no frenar el pick up de fechas anteriores y posteriores.
2. Alojamiento y Desayuno: Se abre la venta al AD con un incremento del 50% en el suplemento de Desayuno con respecto al año anterior, para que el cliente siga encontrando atractiva la contratación de la MP, ahora que ya van quedando menos plazas para llenar el aforo del Restaurante.
3.  Descuentos: Se amplía el descuento a ocupaciones de 3 personas o más para las reservas en MP.

Presentación de resultados provisionales a 10 de noviembre:

Las acciones anteriores nos arrojan los siguientes resultados a la fecha, a partir del análisis llevado a cabo con Revtool.

Las 4 imágenes que te muestro analizan las métricas globales para esas fechas entre años, la distribución de reservas por pensión alimenticia, el Booking Pace con la relación ocupación&adr (incluyendo las pensiones) y el comportamiento de variables como share de roomnights, evolución del ADR&Pensión entre rangos de anticipación, Ratio de Ocupación y Estancia media de las reservas.

A partir de ahí, toca volver a aplicar nuevas acciones de cara a esta última fase de anticipación de reservas, para poder cristalizar unos resultados que avalen que la estrategia llevada a cabo favorece tanto a la línea de alojamiento, como a la generación de ingresos del Restaurante en el establecimiento.

1. La ocupación está al 71% de todas las pensiones y ya sólo quedan 30 cubiertos por cubrir el aforo máximo del Restaurante durante todo el período (es decir, en MP).
2. No realizamos más acciones comerciales de las que ya hay configuradas, pero a nivel de marketing ya se tiene preparadas las newsletters, las campañas para Navidad, y el dpto. de F&B ya nos ha facilitado el detalle de toda la Gala así como los eventos que se realizarán, para que lo carguemos en la web.
3. Se está trabajando en la configuración en la web de la creación de servicios extra para la compra de la Gala de Fin de Año, para gestionar el cupo de cenas para el 31/12 en el Restaurante, en caso de que se me parara por completo la venta de MP y no llenara las plazas, a la vez que tenemos disponible el contacto con los clientes asiduos en AD, por si finalmente tuviéramos que vender las últimas plazas de la gala como extras a pasantes (aunque viendo el ritmo, tengo confianza en que podremos conseguirlo sólo con los MP).

Presentación de resultados en Enero del 24:

Con el cambio de año finaliza el reto y ya puedo enseñarte los resultados obtenidos, previo resumen del reto, que buscaba aumentar los ingresos totales del Hotel entre el 27 y el 31 de diciembre, no por la venta de más habitaciones, sino por el traslado de pensiones de Alojamiento y Desayuno a Media Pensión durante toda la estancia, para incrementar los ingresos del Restaurante, aprovechando la alta demanda para la cena de Fin de Año.

Observando los resultados, llama la atención que el Ratio de Ocupación de Habitaciones acabó disminuyendo un 4.9%, compensado con un 2.6% más de reservas con menos ocupantes por habitación.

A continuación te enseño cómo ha variado el peso de reservas con MP del 22 al 23, con un incremento del 10%, lo que llevado a cifras supone 625 servicios adicionales de cenas en el período, que son las causantes, mayoritariamente, del incremento del YOY ADR/Pax.

Ahora bien, no todo son buenas noticias, pues a pesar de que la estrategia ha dado resultados muy por encima de los esperados, debido a la limitada capacidad de restringir política de cancelaciones con ciertos intermediarios ha provocado que el peso de los MP se haya quedado en un 31%, cuando la cifra en noviembre era de un 35%, muy cercana al tope de aforo del Restaurante.

El resultado es que potencialmente se perdió la oportunidad de ofrecer alrededor de 90 servicios más de cena en el Restaurante durante las noches del 27 al 30.

Para la noche del 31 de diciembre lanzamos una estrategia de Cross Selling vía web y a los clientes que ya habían reservado, para poder cubrir todo el aforo del Restaurante, y que se saldó con 4 asientos vacíos en la velada.

Obviamente me habría encantado llenar el restaurante todos los días del período, pero a nivel de cifras, el salto en número de servicios y en incremento de Ingresos Totales deja claro que la estrategia ha sido un éxito, y que de cara al año que viene se establecerán, sobre la misma estrategia, criterios más restrictivos de cancelación, para que podamos aumentar al máximo posible el número de comensales en el restaurante.

Suscríbete a mi blog para avisarte cuando haya publicado los resultados definitivos a inicios de Enero, una vez haya finalizado el reto.

Suscríbete a mi Diario

Nombre

Email

Δ